随着消费品领域越来越多的市场空间被网络平台不断蚕食。越来越多的生产商和代理商直接在天猫、京东平台开旗舰店，进行垂直销售，毫不留情直接干掉了几个中间环节。搞得整个产业链人心惶惶！

        所以近年来很多元器件同行朋友在有意无意中都表达对元器件分销前景的担忧。作为工业品集团采购的电子元器件，在未来十年内是否会走到消费品领域这种垂直销售为主导的情况呢？

        鑫韩嘉（HONKA）从代理商的角度分析一下垂直销售是否适合元器件行业。

        HONKA有几条代理线，受原厂之托必办忠心之事。从一开始我们的销售团队就把销售方向定位为直接销售给主机厂，以期做到原厂多挣钱，主机厂少花钱的效果。但是经过十几年的实践经验。垂直销售并不具备效率。大部分主机厂单一元器件采购量达不到单独采购的条件。需求量少拆分采购会拉低效率。

1.主机厂需要资金支持

如果我们的产品流通环节是，原厂-代理商-现货分销商-配套商-主机厂，每个环节只需要垫资一个半月，主机厂就能拿到半年的账期。如果是原厂-代理商-主机厂，由于中间少掉了2个环节，则原厂和代理商每家最起码要提供3个月的垫资，这还不包括现货库存和在途库存占压的资金。所以有些客户抱怨HONKA给的账期短。这个世界上永远没有免费午餐。代理商直接配合，价格已经得到实惠了，还要求有多几个环节的资金支持明显不符合实际。

2.主机厂无法解决物流和通关问题   

有一部分主机厂，特别是贸易商，总是想办法寻求原厂支持。

这里我们暂且不论原厂接不接单的问题。就算贸易商有进出口权和原厂违反规则同意接单，需求方也能接受几个月的交期。单独出售一点点物料的出货单价提升+物流成本+报关付汇成本都是超过代理商+分销商那一点点微薄利润的。

So，采购是职业不是爱好。爱好可以不计成本，想海淘就去海淘。作为专业采购则需要考虑成本，权衡利弊。

代理商多年积累下来的渠道出货量不是随随便便就能被取代的。自然单价和物流优势也是撼动不了的。

3.主机厂的需求量没有达到理想化数量

  以上这家公司从2018年11月份和我们公司Sales谈价格，谈到2019年1月份，中间唇枪舌剑颇费口舌。折腾两月结果只有2Kpcs的需求（每年只有几次需求，订单不持续），价值1千多人民币，并且要求做月结和开具增值税票。这类客户还真不是个例，有的甚至还发邮件给原厂乱报需求，搞得原厂以为国内的需求量应该多几倍才对。实在是损人不利己。不管怎么谎报需求，出货价都是按照实际需求量执行。

  鑫韩嘉从来都很尊重我们的客户。不管订单大小，我们能配合都尽量配合。但是诸如此类订单，我们接多少就得赔多少。在深港两地开电子公司，除了呼吸空气不用钱，其它都要钱。接多少订单就得有多少职员配合。如果挣的钱不够开销，公司怎么可能持续为原厂和主机厂提供好的服务。

  所以，分销环节是很重要的。一站式供应链能起到分配资源，优化资源配置的效果。

      其实大家都知道，代理商和分销商并不是坐地起价，凭空中间过一手，简单粗暴的拿走利润。还是那句话，“存在着的就是合理的”。所有中间环节都是提高效率的平台而不是降低效率的绊脚石。中间环节在分享利润的同时，也在为供需双方提供资金平台、物流平台以及必要的售后支持。有几个中间环节就会有几个环节的资金注入，代理商和中间商在他们介入的环节都得提供资金和物流以及售后支持。这些如果都要靠原厂和代理商做，明显搞不过来。术业有专攻，即使做的过来也不会有效率。

      最后不是危言耸听，绝对的垂直销售到最终必然形成绝对垄断。大家都知道垄断形成之后产业就失去了效率、会不断蚕食社会经济，危害巨大。原厂和代理商如果都交给直销平台去销售，不注重扶持分销商。将来平台尾大不掉。难免有一天会和董明珠一样痛心疾首、愤愤不平的对记者说，我不知道国内有某某电器商城。

不吃全鱼，合作分工。产业链中的单元各自做好自己优势的环节，秉承匠人精神，精益求精，做大做强，整体拉升整个国民经济才是王道！

鑫韩嘉主要产品线：可调电容 可调电阻 贴片电容  钽电容 电感 二三极管已经各类进口芯片

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